Ett brett utbud av medlemskap kan kännas som bra service, men för många alternativ riskerar att göra köpbeslutet onödigt svårt. Hur kan gym presentera sitt utbud så att det blir enklare för kunderna att välja och samtidigt stärka medlemsförsäljningen?
Fler alternativ betyder inte alltid en bättre kundupplevelse
En ny kund har hittat ett gym som verkar intressant. Läget är bra, träningsmiljön ser inbjudande ut och beslutet att börja träna är i princip redan fattat. Nu återstår bara att välja medlemskap.
Men i webbshopen möts kunden av en lång lista med alternativ: engångsbesök, klippkort, medlemskap med olika bindningstider, löpande abonnemang och kampanjerbjudanden.
Vilket alternativ passar bäst? Är det värt att teckna ett månadsmedlemskap eller är det bättre att börja med ett klippkort? Och vad händer om man inte hinner träna så ofta som planerat?
Det som borde vara ett enkelt köp har plötsligt blivit en jämförelse mellan olika priser och villkor, trots att kunden redan är intresserad av att börja träna.
Ur gymmets perspektiv kan ett stort utbud kännas motiverat. Kunder har olika behov och man vill kunna erbjuda något som passar alla. Men alltför många valmöjligheter kan göra det svårare att fatta beslut och flytta fokus från själva träningen till att jämföra priser och avtalsvillkor.
Då riskerar också värdet av gymmets erbjudande att hamna i skymundan. Träningsmiljön, utrustningen och andra medlemsförmåner får kanske inte den uppmärksamhet de förtjänar.
Ett bra utbud handlar därför inte om att erbjuda så många alternativ som möjligt, utan om att hjälpa kunden att hitta rätt sätt att träna.
Kan två tydliga alternativ vara en bra utgångspunkt?
Ett sätt att förenkla köpprocessen är att utgå från två grundläggande behov: att prova på gymmet och att träna regelbundet.
För den som vill testa verksamheten kan ett engångsbesök eller ett prova-på-pass vara ett naturligt första steg. Kunden får möjlighet att uppleva gymmet utan att behöva binda upp sig.
För den som vill träna regelbundet är ett medlemskap ofta ett smidigare alternativ.
Med en sådan struktur blir valet mer överskådligt. Kunden behöver inte jämföra en mängd olika produkter, utan kan börja med att fundera på om målet är att prova på eller komma igång med regelbunden träning.
Det betyder inte att alla gym måste begränsa sig till två produkter. Gruppträning, personlig träning och olika typer av tillgång till anläggningen kan kräva fler alternativ. Det viktiga är att varje produkt fyller en tydlig funktion och att skillnaderna är lätta att förstå.
Hjälper klippkort verkligen försäljningen av medlemskap?
Klippkort är ett vanligt sätt att erbjuda flexibilitet till kunder som inte vill teckna ett löpande medlemskap. Men det kan vara värt att fundera över hur de faktiskt påverkar medlemsförsäljningen.
När en kund jämför ett klippkort med tio eller tjugo besök med ett månadsmedlemskap blir beslutet lätt en fråga om matematik. Hur många gånger måste man träna för att medlemskapet ska löna sig?
Ett klippkort kan kännas som ett tryggare val eftersom det inte innebär samma långsiktiga åtagande. Samtidigt finns risken att kunden fortsätter köpa klippkort även när träningen blivit en regelbunden vana.
Klippkort fyller också en viktig funktion för kunder som tränar mer sporadiskt eller behöver större flexibilitet. De kan locka kunder som annars inte skulle köpa något alls. Därför är det viktigt att inte bara se till hur klippkorten påverkar medlemsförsäljningen, utan även vilken intäkt de genererar för gymmet.
Det är därför värt att undersöka vilken roll klippkorten spelar i den egna verksamheten. Fungerar de som ett första steg mot ett medlemskap, eller fortsätter kunderna att köpa nya klippkort?
Ett alternativ kan vara att under en begränsad period förenkla utbudet i webbshopen och låta engångsbesök och medlemskap få större utrymme. Genom att testa upplägget under exempelvis tre månader går det att undersöka hur sättet att presentera produkterna påverkar kundernas köpbeslut.
Under testperioden är det viktigt att följa inte bara försäljningen av medlemskap, utan även den totala försäljningen, kundernas köpbeteende och deras feedback. På så sätt kan framtida beslut grundas på faktiska resultat snarare än antaganden.
Ett tydligare utbud minskar också administrationen
Att förenkla medlemsutbudet handlar inte bara om kundupplevelse och försäljning. Det kan också göra den dagliga administrationen betydligt smidigare.
Varje separat medlemsprodukt kan innebära egna priser, avtalsvillkor och behörigheter. Ju fler produkter som finns, desto mer arbete kan det krävas att hålla informationen uppdaterad, särskilt när priser eller villkor behöver ändras.
Rabatter för olika kundgrupper är ett exempel. Studenter och pensionärer behöver inte nödvändigtvis ha helt separata medlemsprodukter om rabatterna i stället kan hanteras genom gemensamma regler.
När medlemskap, priser och kunduppgifter hanteras på ett enhetligt sätt blir det enklare att genomföra ändringar och undvika onödigt dubbelarbete.
När såg du senast över prislistan med kundens ögon?
Gymmens medlemsutbud växer ofta fram över tid. Nya medlemskap och kampanjer läggs till i takt med att kundernas behov och verksamheten förändras. Däremot är det inte säkert att äldre produkter ses över lika regelbundet.
Därför kan det vara värdefullt att ibland betrakta prislistan ur en ny kunds perspektiv.
Är det enkelt att hitta ett passande medlemskap? Framgår skillnaderna mellan alternativen? Går det att fatta ett beslut utan att behöva kontakta personalen?
Det är också värt att fråga sig om varje produkt fortfarande fyller ett tydligt behov, eller om vissa alternativ finns kvar mest av gammal vana.
Ibland räcker det att ändra produktnamn eller hur alternativen presenteras. I andra fall kan det vara klokt att se över hela medlemsutbudets struktur.
Tydlig prissättning handlar inte om att begränsa kundens valfrihet, utan om att göra det enklare att välja. När kunden snabbt hittar ett alternativ som passar blir också vägen till köp smidigare.
WisePlatform Gym samlar gymmets webbshop, medlemshantering, CRM och ekonomiadministration i ett och samma system. Det gör det enklare att hantera produkter och ger bättre förutsättningar att följa upp och utveckla medlemsförsäljningen.
