Alla i dagens samhälle vet om att det är bra att träna och ta hand om sin hälsa – tyvärr är dock majoritet tveksamma till att ”gå på gym”.
Anledningarna till varför många potentiella kunder är tveksamma att använda gym som sin källa för träning och hälsa är många – men oavsett är det ett faktum som måste hanteras.
Att i säljprocessen inte slarva och agera professionellt är en del som hjälper till att komma till avslut hos den tveksamma kunden. Här handlar det om att – skapa ett bestående första intryck, lära dig lyssna och kommunicera, förstå att behovsanalysen är allt, läsa av köpsignaler, lösa kundens problem, hantera svåra invändningar och lyfta fram ”mjuka” avslut.
Lär av Kjell Enhager
Den kända affärscoachen Kjell Enhager har lärt ut ett suveränt trick som han menar han blev utsatt av från sitt eget barn. Under en bilfärd med familjen blev hans dotter sugen på en glass. Smart som barn är visste hon att det var inte bara att fråga efter en glass utan det gällde att ha det rätta upplägget. Med detta i bakhuvudet sa dottern:
– ”Pappa, jag vet att vi inte får någon glass MEN OM vi skulle få det, vilken sort skulle det då vara”?
På detta snikna sätt placerade dottern väldigt taktiskt in tankarna i pappa Kjells huvud – om olika glassorter och vilken som egentligen är godast. Smart och snart satt dottern där med en glass i sin hand.
Kjell menar att samma upplägg kan du köra på många andra situationer. Exempelvis om du coachar en duktig golfspelare som kört fast och sprider bollarna hej vilt. Säg då – ”Person X – jag vet att du inte är Tiger Woods MEN OM du var det, hur skulle du då svinga för att träffa bollen rätt”?
Person X golfare får sig en rejäl tankeställare, går fram till bollen och är inte längre en golfare som både slicar och hookar. Istället intar han/hon en roll som Tiger Woods och svingar iväg på ett klockrent sätt.
Använd samma metod på den tveksamma kunden
Hur kan vi i gymbranschen använda denna metod? Jo, låt oss säga att du ska sälja ett medlemskap och har en tveksam kund framför dig. Använd samma modell och säg:
”Jag uppfattar det som att du är lite tveksam till att bli medlem idag, det är helt okey MEN OM du skulle teckna ett medlemskap vad vill du då att det ska innehålla?
Med denna suveräna fråga får du intressenten att tänka till, berätta för sig själv och för dig vad det perfekta medlemskapet skulle bestå av. Sedan kommer din nästa killer fråga – ”av ren nyfikenhet, varför är allt detta viktigt just för dig”?
Får du kunden att svara på dessa två frågor – är du extremt nära att sälja ett medlemskap även till en tveksam intressent.
