Hur vi säljer medlemskap har förändrats – har ditt gym anpassat sig till dagens marknadsvillkor?
För i tiden var det enklare – då fanns det mycket färre källor till ”var du kan utföra din träning”. Men alternativen har växt i stor skala, kunskapsnivån bland kunderna har förbättrats och de nya generationerna Y och Z har ett annat tänk kring hur de gör sina köpbeslut. Allt detta gör att det har blivit mer komplext att sälja medlemskap.
Idag är kunden ofta väldigt påläst. De har redan googlat, kollat på Instagram och Youtube, läst fitness bloggar och pratat med sina Facebook-vänner innan de kontaktar er. Troligtvis har de även koll på de andra gymalternativen på sin ort – därför har de även koll på era konkurrenter.
Samtidigt är där många på er ort som under åren har gått på gym men av olika anledningar slutat och hamnat i soffan. Men nu vill de igång igen – dessa ”glada motionärer” känner till vad ett gym erbjuder, hur man ska bete sig, att man kan bli medlem och betala via autogiro mm.
Med andra ord – merparten av era intressenter är ganska insatt i gymmens alla fördelar och utmaningar. De har troligtvis också någon form av tidigare gymerfarenhet. Därför behövs inte traditionell ”medlemsrådgivning” för alla era kunder.
Var väl förberedd och se till att ditt gym kan hantera nedan tre sorters försäljning:
1. Ett säljupplägg för de som redan har bestämt sig (oftast en som är frälst på träning) och vet vilket medlemskap som de tycker är bäst för dem. Här är det mer eller mindre bara en ”ordermottagning”. I denna målgruppen hittar vi också många kompisar till de som redan är era medlemmar. Deras vän (som är medlem hos er) har redan berättat allt om er och fördelar samt priser som gäller. De har helt enkelt gjort säljjobbet åt er. Detta utgör normalt ca 40% av all försäljning av träningskort.
2. Ett säljupplägg för de som är en glad motionär – som gärna vill börja träna på gym (de har oftast tränat på gym förut) men inte vet vilket gym de ska välja. De känner till er med har inte fullt koll på alla alternativ, priser, vad de får för sina pengar och vad som passar dem bäst. Här krävs det en ”professionell presentation”. Detta utgör normalt ca 40% av all försäljning av träningskort.
3. Ett säljupplägg för de som är en osäker nybörjare till gymvärlden – som är tveksam om gymmet är något för dem. De är inte heller övertygade om att de ska välja er (det finns ju en massa andra gym som de kan välja på). Detta är en tuff intressent eftersom de har låg kunskap om ”hur det är att gå på gym”. Här krävs en komplett säljinsats vilket innebär traditionell medlemsrådgivning. Detta utgör normalt ca 20% av all försäljning av medlemskap.
I en summering kan vi konstatera att olika kunder kräver olika säljstrategier. Grunden är alltid den samma – men hur vi presenterar och säljer varierar en del beroende på vilken kund jag har framför mig. Se till att er personal är införstådd med dagens marknadsvillkor och att de är gediget utbildad på sina varierade säljuppgifter.
