Merparten av alla intressenter surfar idag runt och jagar information online. All information utgör sen underlaget för ”beslutet om vilket gym jag ska välja”. Men oftast vill intressenten även se gymmet ”live” och få en känsla om man passar in och vad man får för sina pengar. Därav att gymmen i allt större skala får ta emot spontana drop-ins.
Att helt plötsligt få en intressent framför sig, som är sugen på att köpa ett träningskort för att komma i fin form, är både bra och dåligt. Fördelen är självklart att en potentiell medlem har tagit sig in i ert gym men nackdelen är att det är oplanerat – ni har troligtvis inte möjlighet att på bästa sätt ta hand om denna intressent? Istället försöker ni lösa det ”efter bästa förmåga” vilket gör att er potentiella medlem får ett halvdant omhändertagande och inte blir allt för imponerad. I värsta fall tackar de för sig och går till nästa gym där bemötandet är mycket bättre. Vem tror du då de väljer att bli kund hos?
Viktiga actions för bästa resultat
Den ultimata upplägget är att det finns dedikerad personal som kan lägga 20-30 minuter för att ge ett fantastiskt intryck. Denna process innehåller fyra delar:
- Leverera ett varmt välkomnade.
- Visa att du bryr dig om kundens mål, intressen, familjesituation, arbetsplats och tidigare träningsvana.
- Ge en skräddarsydd visning av er verksamhet.
- Presentera pris och villkor kring träningskort och mertjänster.
Identifiera problemet
En etablerad infallsvinkel för hur denna situation ska hanteras är att tänka i banorna att alla kunder vill ”köpa träning” eftersom de har ett problem. De söker sig till er verksamhet för att de vill ha hjälp med att fixa deras problem. Exempel på ”problem” som olika kunden kunder kan ha är:
- Problemet är att de känner sig överviktiga och vill gå ner x antal kilo.
- Problemet är att de känner sig stressade och slöa – därför vill skaffa sig lite extra energi.
- Problemet är att de har högt blodtryck, ont i ryggen och vill därför komma i form samt bli av med smärta.
- Problemet är att de gärna vill springa Vårruset tillsammans med sin dotter – men känner att det då krävs en förbättring av den fysiska prestationsförmågan.
- Problemet är att de känner att livet är ”tråkigt” och de vill skaffa sig en ny bekantskapskrets full av positiva individer.
Oavsett, kan du hitta lösningar som ”fixar deras problem” erhåller du kundens förtroende och därför köper de av dig. Det naturliga är då att tänka:
”Självklart måste jag först ha en dialog med intressenten, hur ska jag annars veta vad deras problem är?”
Efter denna dialog där du tagit reda på ”problemen” är det dags att ge lösningen. Denna lösning ska presenteras under en anpassad rundvisning av er verksamheten.
Förstå vilka tanker som intressenten vill ha svar på
Viktigt att känna till – när du går runt med kunden kommer frågor som dessa att pågå i deras inre tankar:
- Passar jag in här eller kommer jag att känna mig okomfortabel?
- Får jag något förtroenden för de som jobbar här?
- Finns här ett utbud och support som hjälper mig att ”fixa” mitt problem?
- Är detta verkligen roligt, eller kommer jag att vika ner mig och snabbt tappa min motivation?
- Undrar om de bryr sig även efter det att jag har köpt?
Dina potentiella kunder kommer aldrig att ställa dessa frågor rakt ut till dig men kan du på ett smidigt sätt under din rundvisning svara på ovanstående frågor är kunden ”såld”.
Undvik en ”museumvisning”
Ett vanligt fel under visningen är att du ger en s k ”museumvisning”. Med detta menas att du pratar hela tiden och kunden står passivt och lyssnar. ”Här till höger har du vår ena gruppträningssal, till vänster ser du vår barnpassning och rakt fram ligger vår styrketräning med mycket avancerad utrustning”.
Detta är helt fel sätt att göra en visning på. Fokus ska till merparten ligga på kunden och bara till en mindre del på dig och din verksamhet. Visningen ska skräddarsys och du ska prata maximum 40% av tiden. Resten av tiden ska du lyssna på svaren som intressenten avslöjar genom att du ställer rätt frågor. Dessa svar styr också vad ditt nästa steg kommer att bli.
Lycka till!
