På en marknad där konkurrensen ständigt hårdnar blir det än viktigare att ta hand om sina befintliga medlemmar. Dels för att de ska stanna längre och köpa mer men också för att de ska värva sina vänner.
Det pratats mycket om att den bästa marknadsföringen är när en befintlig medlem pratar positivt om er verksamhet för sina vänner. I teorin fungerar det så att efter en rekommendation av en vän tar man ett eget beslut om att exempelvis köpa ett träningskort eller PT-paket. Effekterna av ”värva en vän-kampanjer” kan alltid diskuteras men oavsett ska alla gym på något sätt jobba med denna form av intern marknadsföring.
Här följer 10 ”sanningar” om värva en vän kampanjer:
1.
Folk rekommenderar inte ett gym som de inte gillar – lika lite som att man inte rekommenderar en restaurang där maten är smaklös, servicen dålig och priserna uppfattas som höga. Om dina medlemmarna är missnöjda, kommer de inte ta med sig sina vänner. Existerande medlemmar måste vara nöjda och stolta över att vara medlemmar på ert gym. Vilka anledningar ger du dina kunder att verkligen gilla din verksamhet och vara stolta över sitt medlemskap?
2.
Befintliga medlemmar måste regelbundet besöka er träningsanläggningen och det gör de inte. Över 60% av era kunder kommer till er under 1 gång per vecka. Om inte den befintliga medlemmen är hos er och tränar kommer de definitivt inte att ta med sina vänner. Därför fungerar värvningskampanjer bäst under de tidsperioder på året då man tränar som mest.
3.
Nya medlemmar (under sina första 90 dagar) är den bästa källan till rekommendationer. Detta eftersom de entusiastiskt vill berätta om sitt beslut att skaffa sig en hälsosam livsstil. Nya medlemmar är inte lika trygga på gymmet, det är en ny miljö med konstiga maskiner – därför bjuder de med sina vänner som stöd. Nya medlemmar får ofta resultat snabbt (eftersom lite träning är bättre än ingen) vilket imponerar på bekantskapskretsen som också vill komma i fin form.
4.
Befintliga medlemmar vill inte ha in fler medlemmar – för då blir det trångt i omklädningsrummen, svårare att boka pass och begränsad med yta kring de fria vikterna. Befintliga medlemmar är inte längre lika begeistrade av sin gymträning, har hamnat mer i en lunk och har svårt att nå resultat. Och i vissa fall har befintliga medlemmar redan försökt att påverka sin omgivning – det finns inga fler att påverka.
5.
Du måste först ge för att sedan få något tillbaka. Du kan inte bara hoppa på dina medlemmar och börja tigga namn och nummer från deras vänner. Du måste först ge något till dem – det kan vara att testa en PT i 30 minuter, enFoodbox för att få smaka lite näringsrik mat, ett smakprov av ny protein dryck ni tagit in, ett kroppskompositionstest mm.
6.
Vill du få dina värvningskampanjer att fungera optimalt måste du skapa en känsla där dina medlemmar är ”proud to serve you”. Det måste därför finnas ett verktyg i form av ett attraktivt paketerat ”erbjudande” som den befintliga medlemmen med stolthet kan ge bort till sina vänner och bekanta.
7.
Vi lever i en extremt budskapstät värld, det är oftast svårt att nå ut med budskap. Dina medlemmar måste självklart uppmärksamma att där är en värvningskampanj som pågår. Detta är enkelt att säga och svårt att få till. Använd så många marknadsföringskanaler som möjligt men ”mun mot mun” metoden är alltid den bästa.
8.
För att lyckas måste all personal bli engagerad och sitta med attityden att ”ingenting är omöjligt”. Med de rätta personerna, en härlig inställning, avancerade säljtekniker och hårt arbete är det fullt möjligt att sälja mängder av medlemskap oavsett kampanj. Tänk igenom hur du på bästa sätt engagerar personalen – ett enkelt sätt är att sätta mål kopplade till en intern ”värvar tävling”.
9.
Merparten av era medlemmar kommer att rekommendera er om ni förtjänar det. Men sen finns det också de som behöver en morot för att sprida ert budskap. Dessa individer (det är långt ifrån alla) tänker ”what is in it for me”. Därför kan en värvarkampanj fungera bättre om där är kopplat en belöning till värvarinsatsen.
10.
Återigen, kom ihåg att nya medlemmar är era bästa ambassadörer när det gäller rekommendationer. Det finns massor av möjligheter att bearbeta nya medlemmar för att de ska bjuda med sina vänner. Det kan med fördel ske direkt vid köpet av medlemskap, genom en välformulerad notis i deras Välkomstpaket, via deras första automatiserade hälsotips som ni förmedlar i ett e-post, under kontakten med era tränare när det ska komma igång i gymmet eller under ert uppföljande telefonsamtal då ni efter ca 21 dagar ringer era medlemmar för att kolla av ”om allt fungerar till deras belåtenhet”.
Lyckas du maximera effekterna av dessa 10 punkter ökar dina resultat från en intern kampanj dramatiskt.
