Koll på rätt statistik för ditt gym

Krönika av Per Mattsson, initiativtagare till Coaches Congress och ägare av Crossfit Norrtälje samt CrossFit 162 West.

Detta inlägg kommer att bli ett av mina ”kaxigaste” hittills. ”Kaxigt” för att jag kommer att vara ovanligt tydlig i mina rekommendationer och tips för dig som är gymägare. Jag vill helt enkelt VERKLIGEN att fler gym ska må bättre, det finns inte längre någon anledning att ni som ägare ska fortsätta begå de amatörmässiga misstag som vi som startade för 8-10 år sen begick. Ta lärdom av dem, läs det jag skriver och snabba på ditt gyms utveckling.

 I Sverige finns nu minst 15-20 CrossFit-gym som på allvar mäter statistik som ARM och LEG. De mäter också statistik för hur många leads de genererar varje vecka, hur många av dessa leads som kommer in för samtal samt hur många av de som kommer in som sedan köper någon av gymmets tjänster. Dessa gym mäter också hur många medlemmar som slutar varje månad och för statistik över varför dessa personer slutar.

Dessa gym mäter också hur stora andelar av intäkterna som går till:

• Lönekostnader
• Fasta kostnader
• Vinst ( varifrån också ägares löner kommer)

Många andra gym i landet mäter i princip bara följande:

• Antal medlemmar
• Bruttointäkt
• Kostnader (som de i bästa fall har koll på)

Om jag någon gång raljerar lite brukar jag ibland säga att det är som när grabbar frågar varandra om hur mycket de tar i bänkpress på gymet, det ger en väldigt smal bild av deras overall fitness precis som ”medlemmar plus bruttointäkt” ger en väldigt smal bild av företagets hälsa.

Du kanske undrar vad ARM och LEG står för?

ARM = Average Revenue per Member.

Hur mycket intäkter genererar varje medlem i snitt? Detta ger dig en bild av vad varje medlem är värd per månad, när allt eventuellt mersälj är inkluderat. Låt oss säga att du har ett medlemskap för 799:-/månad. Om alla medlemmar bara har den betalningen är ARM 799:-. Om du även säljer PT i ditt gym, och kanske nutritionscoaching, så kommer du ha X antal medlemmar som investerar mer pengar i dina tjänster och din ARM går upp. Andra saker som påverkar din ARM positivt kan vara olika specialkurser, workshops, försäljning i kiosk etc

Många av de gym som mäter ARM har också tagit tydliga grepp över sin introprocess/OnRamp och gjort personlig träning obligatoriskt för nya kunder. Ett utmärkt sätt att förbättra kundupplevelsen och samtidigt öka din ARM. Många fler fördelar finns men det är läge för ett nytt inlägg för att behandla din introprocess/OnRamp.

LEG = Length of Engagement

Hur länge stannar en kund i genomsnitt i ditt gym? Om LEG är i genomsnitt 10 månader, och din ARM är 799:-, så är varje ny medlem i ditt gym värd totalt 7 999:-. Det ger dig en vink om hur hårt du ska jobba för att värva nya medlemmar, vad du kan investera i marknadsföring, vad du behöver förbättra i din retention (förmåga att behålla medlemmar) etc. Om LEG istället är 20 månader, och din ARM är 2 000:-, så är varje ny medlem värd 40 000:- för ditt gym!

Om du FÖRSTÅR ovan resonemang, och hur det påverkar ditt gym, blir det inte längre lika relevant att jaga volym i form av många medlemmar. Vad skulle vara bäst, 100 medlemmar med en ARM på 1 500:- eller 150 medlemmar med en ARM på 1 000:-? Självklart skulle ni kunna serva 100 medlemmar bättre än 150, självklart vill du ha kunder som är benägna att investera mer i din verksamhet!

Om du sätter dina priser för lågt har du direkt satt dig själv, ditt gym, och dina coacher, i en uppförsbacke vad gäller möjligheten att vara lönsamma, betala personal hälsosamma löner och att leverera bästa möjliga service. Du gör ALLA som finns i ditt gym en björntjänst! Den enda som kan påverka detta är du, ägaren, den som har ansvaret.

Precis som du som ägare alltid bör ta på dig ansvaret att rekommendera BÄSTA MÖJLIGA SERVICE till alla dina kunder ska jag rekommendera bästa möjliga lösning för dig som ägare, jag gör det för att jag BRYR mig. Du kanske inte vill hålla med, det är helt upp till dig, jag vet dock att många gymägare i Sverige och Norge brottas med lönsamhetsproblem och motivationsbrist. Detta vet jag för att de ringer mig, mailar mig och skriver till mig på Messenger… Välj själv hur du vill ha det men här kommer mina bästa råd:

BÄST

Skaffa dig en mentor från Two Brain Business. Alla framgångsrika entreprenörer har en mentor. De bästa mentorerna inom vår bransch finns inom Two Brain Business. Ja, jag är själv en mentor inom Two Brain Business så självklart är jag partisk, och/men alla som känner mig vet att jag alltid försöker vara ärlig och öppen. Mina gym har mentorer inom Two Brain Business, det har totalt förändrat våra verksamheter. Det är inte bara mentorskapet som gör TBB så bra, där finns också mängder av material för att hjälpa dig utvecklas som ledare, för att utbilda personal och för att allmänt hålla er ansvariga för att utvecklas.

Bättre

Skaffa en annan mentor. Visst, du kanske ännu inte har förstått/accepterat potentialen i att ha en mentor från Two Brain Business, eller anser dig ha råd med den investeringen trots att den kommer att betala sig typ 100 gånger om, men du har väl förstått vikten av att ha en coach som håller dig ansvarig? Det är ju trots allt sådana tjänster du själv SÄLJER åt andra

Skaffa dig en erfaren mentor som i alla fall kan hjälpa dig att bli bättre affärsman/kvinna. Även om de inte har samma erfarenheter som mentorer från Two Brain Business har, och även om du går miste om de enorma resurser som det nätverket innebär, så får du i alla fall coaching inom entreprenörskapet.

Bra

Var med i nätverk med ett öppet förhållningssätt och träna dig på att faktiskt testa nya saker och att följa råd. Problemet är att du riskerar att få råd av personer som tyvärr inte har koll. Precis som vissa ”influencers” kan ge helt galna råd vad gäller träning och hälsa så finns det andra gymägare, eller aktörer inom branschen, som levererar en del galna råd som faktiskt tar din verksamhet i fel riktning. Exempel på det kan vara;

Gratis provperioder

Underminerar dina tjänster och försämrar upplevelsen för befintliga och betalande medlemmar.

Inga inledande samtal med potentiella nya kunder

Ger dig inte möjligheten att rekommendera bästa lösningen utifrån kundens behov och mål.

Lösa in träningskort

Innebär att du i princip betalar för att få in medlemmar. Inte direkt de mest betalningsbenägna personerna som du lockar heller och knappast bra för din ARM.

Rabattera PT-försäljning baserat på volym

Alla PT-timmar är väl lika bra service? Så varför ska de bli billigare om man köper fler? Paketera månadsvis paket istället och sälj mer.

Olika slags rabatter på medlemskap

Alla medlemmar bör väl behandlas lika? Ska de med rabatt ges sämre service? Om de INTE ska få sämre service, varför ska då andra betala mer? Håll det rättvist och tydligt

Så gå inte med i vilket nätverk som helst, lyssna inte på vilka råd som helst. Det är ju av detta skäl som vi startat Coaches Congress och jobbat stenhårt med att sprida goda exempel. Både genom externa föreläsare och genom att nätverka med andra så ger Coaches Congress dig chansen att verkligen utveckla din verksamhet i rätt riktning.

Det MINSTA du borde göra, för din egen skull, för dina coachers skull, och för dina medlemmar skull, är alltså att boka in dig på Coaches Congress. Coaches Congress är det bästa nätverket för microgymägare. Här finns mångårig erfarenhet från de mest erfarna gymägarna och från de mest trovärdiga företagen i branschen.

Kom och lyssna på Coaches Congress, lär dig hur ni kan öka ARM och LEG på ditt gym. Hög ARM och LEG är tecken på att dina medlemmar mår bra, samtidigt som ditt gym är mer lönsamt. Det skulle väl vara något värt att fira?

Per Mattson