Pris är ett grundläggande element för att skapa lönsamhet. I den perfekta världen kan du som ansvarig bestämma priset på era tjänster oavsett hur konkurrenterna agerar eller vad marknaden tycker.
Med utveckling, digitalisering och ökad konkurrens skapas hela tiden nya betalmodeller. Idag är det svårt att hålla enhetliga priser – dvs att ha samma pris för olika köpare, ha samma pris över tiden och ha samma procentuella bruttomarginal för alla dina tjänster. Kundernas önskemål, betalvilja och konkurrenternas erbjudanden förändras hela tiden. Men i grunden är alla överens – många priser i gymbranschen ligger still alldeles för länge.
Vi har tillgång till enormt mycket pengar
Trots pandemin lever vi i en fantastisk tid. Det finns en mängd ”miljonärer” i Sverige, merparten av invånarna i Sverige/Norden har aldrig haft det bättre ekonomiskt än just nu. Snittsparandet från individer mellan 20 – 80 år ligger rekordhögt. Endast 8 % av befolkningen (och dessa kommer troligtvis aldrig ta någon kontakt med gymmen) anger att de inte har något sparat på banken – den lägsta siffran i historien.
Trots enormt många coronarelaterade ”extrabidrag” tuffar Staten på och statsskulden har inte ökat dramatiskt. Många företag ”går som tåget” och visar finfina siffror vilket har återspeglas på börsutvecklingen. Pengar finns där ute – i enorma högar. Det är fina tider för att höja priset.
Faktorer som påverkar din möjlighet att höja priset
I detta sammanhang är det viktigt att förstå skillnaden mellan:
- Pris
- Kostnad
- Investering
Pris
Det är den faktiska summa jag ska betala, exempelvis 6 000 kr för ett årskort. Då är 6 000 kr själva priset.
Kostnad
Är det pris som jag betalar i förhållande till mina ekonomiska tillgångar. Om ni vill att jag ska spendera 6 000 kr hos er för ett årskort men mina tillgångar på kontot är 10 000 kr, då är detta 60 % av mina ekonomiska resurser. Det är en för stor kostnad och flertalet i denna situation kommer inte att spendera 6 000 kr för ett gymkort.
Men om jag har 160 000 kr på mitt konto är kostnaden endast knappa 4 % av mina tillgångar. En ganska låg kostnad som jag absolut kan hantera. Som tidigare nämnts har Svensken tillgång till mycket pengar just nu. Lägg sedan till de 5 000 kr som många anställda får i friskvårdsbidrag – då kan vi konstatera att kostnaden för ett gymmedlemskap har historiskt aldrig varit lägre.
Investering
Den uppfattade investeringen är vad jag emotionellt (och inte logiskt) tycker att jag får för mina pengar. Ert erbjudande, i kombination med hur det presenteras jämfört med konkurrerande produkter, skapar ett bestämt värde för varje kund. Nyckeln är här att verkligen på ett enkelt och tydligt sätt berätta för kunden vad man får för sin investering.
Det värde olika kunder tillmäter en produkt variera kraftigt. Just nu värderar kunden traditionell träning med styrkemaskiner och kardioutrustning väldigt lågt – det är svårt att få ut mer än 350 kr per månad för detta utbud. Men lägger du till funktionell träning och crossfitinspirerade möjligheter ökar det upplevda värdet och toleransen för att betala mer stiger. Lägger du sen på olika möjligheter till instruktörsledd träning i grupp i en cool miljö – whaaoo då är kunden verkligen beredd att öppna sin plånbok. Detta har alla nischade boutique fitness gym bevisat, där framgångsrika exempel är SoulCycle, Orange Theory Fitness och Barrys Bootcamp.
En annan faktor som skapar emotionella tankar kring ”vad jag får för mina pengar” är graden av märkeslojalitet. Gymbranschen har med sitt tidigare tänk kring bindningstider på 12, 24 och 36 månader tvingat kvar sina kunder i ett avtal. Väldigt få tillfälle har diskussionen om lojalitet beaktas. En lojal kund stannar kvar eftersom de vill och inte på grund av ett avtal som en duktig säljare fick dem att skriva på. I teorin ska du kunna ta hand om dina kunder på ett såpass bra sätt att de stannar kvar eftersom de gillar vad de får för sina pengar – och inte på grund av att det kvarstår en bindningstid.
Börja förberedd dig själv och din personal nu – för nu är det dags att höja priset.
