Ett tydligt mål för alla gym är att fylla det med ”ambassadörer” – som med stolthet refererar en mängd nya kunder.
När du formar ditt gym ser du framför dig en mängd olika kunder. Du kan identifiera dem genom variabler som geografisk placering, ålder, kön och inkomst. Utifrån dessa demografiska fakta vet du mer om hur du ska forma ditt gyms design, utbud och vem du ska rikta din marknadsföring och kommunikation till.
Men vill du har riktig lojala fans måste du gå djupare. Det handlar om att göra undersökningar där människor inom ditt geografiska upptagningsområde intervjuats i olika frågor – om deras vanor och preferenser. Dessa undersökningar kan ge viktig information men var aktsam – människor ger ofta ett svar baserat på vad de tror att de gör, inte vad de faktiskt gör.
Successivt får du fram en form av ”avatar” på din primärmålgrupp – en ”ambassadör” som verkligen passar in och känner sig omhändertagen på alla sätt och vis. Det är där ditt fokus ska ligga. Komplettera detta med två till tre olika sekundära målgrupper och du får helt plötsligt en mer tydlig bild på vem du vill ska vistas i ditt gym.
Arbeta efter 7 olika steg
När du har din kundprofil framme gäller det att komma i kontakt med och bearbeta så många potentiella kunder som möjligt. Här ska du följa en process med 7 olika steg:
Steg 1: Skapa medvetenhet om din existens
Kännedom om att din verksamhet finns uppstår oftast via extern marknadsföring eller genom en rekommendation.
Steg 2: Få dem att gilla det de ser
I denna fas kommer kunden att söka mer information främst via att de besöker din hemsida. Här granskas affärsiden, utbudet och supporten de kan få mer noggrant. Om de gillar den information de tar till sig, då fortsätter processen.
Steg 3: Bygg en relation
Idag är köpprocessen mer komplicerad – det finns färre spontanköp av ett träningskort. Du måste på olika sätt förtjäna kunden, bygga ett förtroende och skapa en relation. Därför söker drömkunden lite djupare efter fakta som är relaterade just till sina önskemål. Kan vara att de laddar hem en e-bok som ditt gym har producerat, söker feedback om er bland vänner och via sociala medier, tittar på Youtube klipp mm.
Steg 4: Testa på
Om du paketerar det rätt – är ett bra verktyg att nu låta intressenten testa dina tjänster på olika sätt.
Steg 5: Köpprocessen måste leda till avslut
Nu är det dags att följa upp och komma till avslut. Alla kunder har inte samma bakgrund och därför kan du inte bara ha ett säljsystem. Jobba med upplägg som kan leverera en ”ordermottagning”, eller en ”professionell presentation” alternativt en ”komplett säljinsats”.
Steg 6: Bygg lojalitet
För att få upprepande köp, långvarig lojalitet och mervärdesförsäljning krävs att du verkligen ger kunden så mycket som möjligt för sina pengar. Utarbeta en tydlig process där du genom olika aktiviteter ger din kund största möjliga tillfredställelse.
Steg 7: Skapa ambassadörer
Det sista steget är när din drömkund nästan tagit ett ”ägande” av din verksamhet. De är extremt nöjda och agerar som en riktigt bra ambassadör för ditt företag. Nu har du en obetald säljare som refererar en mängd nya kunder till din verksamhet.
Identifiera din kundprofil och starta processen som tar individen från att – få reda på din existens till att bli en lojal ambassadör.
