Många gym investerar i PT-tjänster men saknar en tydlig struktur för hur tränarna faktiskt ska få kunder. Resultatet blir att även kompetenta tränare står utan full kalender. I både utbildningsvärlden och på gymgolvet pekas samma flaskhals ut: konsultationen – och förmågan att sälja därifrån.
| Artikeln är skriven i samarbete med Intensive PT |
Teori är lätt — säljet är svårt
För den personliga tränaren som håller på att etablera sig går det relativt snabbt att höja sina kunskapsnivåer i anatomi, träningslära och även i att instruera klienter. Både gym och utbildningar kan öva, testa och certifiera. Att däremot få säljet att fungera och fylla sin kalender med klienter – där har gymmen en stor utmaning för sina PTs.
”Du kan vara hur bra som helst på rörelselära och cueing; utan klienter blir det ändå ingen karriär”, som Intensive PT:s grundare Andreas Hurtig uttrycker det.
Den avgörande delen är inte genomförandet av träningspassen, utan förmågan att boka in konsultationer och skapa sälj från dem.
Flaskhalsen: konsultationer och avslut
Många gym skapar konsultationer via gratissamtal för nya medlemmar eller ringlistor på inaktiva. Det fungerar – men kräver en stor medlemsbas. Nya tränare behöver därför också skapa egna inflöden: små workshops på golvet, korta screeningar, samarbeten med receptionen eller uppföljning mot befintliga leads.
Andreas formulerar målsättningen kort:
8–12 konsultationer i veckan. En duktig PT säljer ungefär hälften.
Lyckas man där blir kalendern full.
Från telefonlistor till fullbokad kalender: fallet Karlshamn
I ett avsnitt av PT Podden berättar Filip Ahlberg om hur han som ny PT började sin jakt på kunder på klassiskt vis: genom att lyfta luren. Han beskriver första steget:
”Jag kan sitta en halvtimme framför skärmen och inte ringa numret, bara mentalt ladda. Men när man väl är igång är det inte så farligt.”
Gymmet hade ringlistor, men det som gjorde skillnad var volymen, stödet och strukturen. Filip och kollegan Sean Der Boer satte upp tydliga mål: först fylla en dag i veckan, sedan två, och därefter kunna jobba heltid som PT.
Sean berättar:
”Ibland ringde jag några samtal så att Filip fick höra hur jag lät. Det var nog mest värdefullt att kunna sitta bredvid och visa att det går.”
Det som började med telefonrummet utvecklades senare till konsultationer som flöt på – och med tiden till att rekommendationer och synlighet tog över en del av säljarbetet.
Konsultationen: där beslutet fattas
Oavsett om samtalet bokas via telefon, Instagram eller receptionen sker själva avgörandet i konsultationen. Här blir kombinationen av metodik och mjuk kommunikation avgörande.
Intensive PT:s pedagogik bygger på en enkel struktur:
- Klienten pratar mest (70/30).
- Öppna frågor som: ”Vad har du provat tidigare?”
- Följdfrågor som: ”Berätta mer.”
- Tydlig koppling mellan nuläge, hinder och mål.
- Presentera en plan, inte ”paket timmar”.
- Ett tryggt och tydligt avslut.
Filip beskriver sin första tid:
”Att prata om träning och vardag är lätt. Det svåra är att be om affären. I början snubblade jag bara på orden – man vill, men vågar inte.”
Med stöd från Sean och repetition blev avslutet till slut naturligt. Ett återkommande inslag i samtalen är hur en PT behöver leda processen, men låta klienten äga besluten.
Invändningar: datapunkter, inte motstånd
En stor del av säljarbetet handlar om att förstå varför klienten tvekar. En invändning är sällan ett nej – snarare ett tecken på att något är otydligt.
De vanligaste kategorierna är:
- Värde: resultatet eller tidsplanen är oklar
- Förtroende: osäkerhet kring tränaren eller metoden
- Logistik: tider och rutiner i vardagen
- Ekonomi: priset relativt upplevd nytta
Genom att bekräfta invändningen, ställa följdfrågor och knyta tillbaka till klientens mål minskar risken att samtalet stannar i osäkerhet.
Karl Gullö, utbildningsansvarig på Intensive PT, sammanfattar ofta filosofin så här:
”Nyfikenhet före övertalning. Empati först, logik sen.”
Mentorskapet många gym saknar
I poddsamtalen beskriver både Filip och Sean hur mentorskapet blev avgörande. Inte genom formella program, utan genom vardagsnära stöd:
- lyssna på varandras samtal
- bolla klientcase
- synka luncher
- avdramatisera första telefonpassen
- bygga trygghet i konsultationerna
Filip uttrycker det tydligt:
”PT kan vara ett väldigt ensamt yrke. Att ha någon bredvid sig gjorde hela skillnaden.”
Här finns också en strukturell brist i branschen: många gym förväntar sig att en ny tränare ska fylla sin kalender utan stöd, trots att säljarbetet är nytt och ovant för majoriteten.
Vad som faktiskt fungerar
När man ser helheten i både Andreas resonemang och STC Karlshamns erfarenheter blir bilden tydlig. Gym som lyckas med PT-sälj gör ofta samma tre saker:
1. De skapar volym i konsultationer
Telefonlistor, workshops, screeningar och proaktiva kontaktpunkter.
2. De tränar på själva konsultationen
Struktur, öppna frågor, plan och tydligt avslut.
3. De ger PT:s ett mentorskap
Inte bara introduktion – utan löpande stöd tills kalendern är stabil.
Resultatet blir tränare som klarar mer än teknik och programdesign. De kan också fylla sina kalendrar och stanna längre i yrket.
Fördjupning: PT-sälj som egen färdighet
För tränare och anläggningar som vill gå djupare in i metodik för konsultationer, hantering av invändningar och säljstruktur erbjuder Intensive PT en fördjupande utbildning i ämnet.
Läs mer om utbildningen PT-Sälj hos Intensive PT.
