I början på året sker alltid mycket av ett gyms försäljning – så även i dessa coronatider. Är du redo för många avslut?
Har du någonsin tänkt på detta – ingenting positivt händer för kunden förrän ett avslut har skett? Du kan inte hjälpa dem att forma sina muskler och gå ner lite i vikt, få mer energi, bli av med sin smärta i axeln, öka sin självkänsla eller ha tillräcklig ork att leka med barnbarnen. Utan en försäljning fortsätter kunden att vara missnöjd med sin situation i livet.
Du måste också förstå att den person som sitter framför dig är främst intresserad av en sak – det är dem själva och vad du kan göra för dem. Mycket av allt det andra spelar väldigt liten roll, sätter du inte kunden i fokus får du svårt att lyckas med din försäljning.
Vill du ställa kunden i fokus är den absolut bästa metoden – att ställa frågor. Genom rätt formulerade frågor inger du förtroende eftersom du visar att du bryr dig om kunden, du bekräftar att du har den rätta kunskapen och du får reda på intressentens anledning till varför de vill diskuteras sin situation.
Här är 5 riktigt bra frågor att ställa:
Fråga # 1:
Vad hoppas du – att vi gemensamt kan åstadkomma – genom att du blir medlem hos oss idag?
eller,
Vad hoppas du – att vi gemensamt kan åstadkomma – genom att du engagerar mig som din Personliga Tränare idag?
Denna fråga tar bort all ”mystik” – de är här för att de behöver hjälp, de måsta köpa in en tjänst för att hitta sin lösning och direkt får du veta deras anledning till varför de sökt upp ert gym.
Fråga # 2:
Om vi nu ser framför oss att 3 månader har gått – vilka resultat, ska du då ha uppnått, för att du ska vara nöjd med beslutet att bli kund hos oss idag?
Du får tillgång till en av kundens mest värdefulla tillgång – deras tid. Därför måste tiden användas klokt, ta därför reda på exakt vad de vill uppnå. Sätt inga mål för långt fram, då känns det för avlägset för att vara något som de vill engagera sig i just nu.
På fråga 1 är det lätt att du får generella svar som att – ”gå ner lite i vikt” – ”få mer energi och orka mer” – ”känna att jag mår bra och tar hand om min hälsa”. Men ställer du sen fråga 2 direkt efter gräver du lite djupare i jakten på kundens riktiga ”varför” de vill ta tag i sitt liv.
Fråga # 3:
Varför är det viktigt för dig att uppnå [ange deras mål som kommer fram via fråga # 2]?
Det finns ett ord som kommer att vara mer kraftfull än någon fråga som du kan ställa under detta möte – ”Varför?”. Ordet kan användas som ”varför känner du så”, ”varför vill du [ange mål]”, ”varför är just den delen viktig för dig”, ”varför tror du att det inte fungerade förra gången du ville..”.
Genom att gräva djupare och ställa ”varför frågor” vill du få kunden att öppna upp och ge dig en mer komplett bild över sina önskemål och eventuella hinder till att de ska bli kund hos er idag. De flesta personer känner sig lite okomfortabla att ”öppna upp” och kan därför undvika att ge dig något bra svar. Men ge dig inte – utan ställ följdfrågor som innehåller ett ”varför” lite då och då.
Fråga # 4:
Ingen känner just dig bättre än du själv. Jag är därför nyfiken på att höra – vilka hinder ser du framför dig kan uppstå, som gör att du eventuellt tappar inspiration och motivation, till att fullfölja det program som vi sätter ihop till dig?
Denna fråga hjälper dig att ta reda på intressentens oro, vad som har gått snett vid tidigare ”hälsoinsatser” och vilka hinder finns det för att de inte ska nå sina mål? Det är din uppgift att övertyga intressenten om att ni har den kompetens och ger den support – så att inget ska kunna komma i vägen till succé.
Fråga # 5:
Slutligen så måste jag få veta – av alla dagar på året, vad var det som gjorde att du bestämde dig för att kontakta oss just nu?
Denna fråga är väldigt effektiv – för den påminner intressenten om att de faktiskt har agerat och tagit ett steg närmare att hitta en lösning på sitt problem. De ”pratar inte bara om det längre” utan de har faktiskt gjort något konkret. Bollen är i rullning , ingen ide att stoppa den utan det är ”nu eller aldrig”.
Vill du få många nya kunder, där du får fram alla förutsättningarna för att de ska uppnå full framgång? Använd då dessa 5 väldigt effektiva frågor – du kommer att älska resultatet.
