Vi älskar att köpa saker, speciellt om det är till oss själva. Men samtidigt ogillar vi att aggressivt bli utsatt för ett säljsamtal. En proffsig säljare vet hur man hittar rätt nivå – ta del av våra tips kring hur du blir en supersäljare.
De flesta konsumenter vill känna kontroll över deras besök i en affär och samma sak är det när en ny intressent besöker ditt gym. För dagens konsument är mer påläst än någonsin och vet redan en hel del om hur man kommer i form samt vad de kan förvänta sig av ett gym. Med andra ord får du numera vid en säljsituation en potentiell medlem framför dig som har en hel del förväntningar (vissa är sanna och andra mer orealistiska) – du kan då antingen leva upp till kundens förväntningar eller göra dem besvikna. Sälj inte – utan få dem att köpa.
I säljprocessen ingår att göra ett outstanding första intryck och sen snabbt ta tag i din strategi för att komma till avslut. Här följer 9 råd som gör dig till en supersäljare:
Råd 1
Berätta om din egen träning och hur det positivt har ändrat ditt liv men än viktigare vilka motgångar du stött på och hur du hanterade det hela. Detta inger förtroende – extremt viktigt att du själv tränar, annars framstår du bara som en desperat säljare som säger vad som helst för att komma till avslut.
Råd 2
Locka till skratt – ha alltid ett antal roliga historier att ta till för att lätta på stämningen. Alla vill köpa något som verkar roligt – att köra leg extension och stå på ett löparband i 30 minuter är definitivt inte roligt.
Råd 3
Du kan ställa en fråga och du kan ”ställa en avgörande fråga”. Det är enormt viktigt att du vet exakt vilka frågor du skall ställa till kunden för att få den reaktion som du önskar. Vet du vilka dessa frågor är? Om inte kan du årligen gå miste om 100 000-tals kronor i intäkter.
Råd 4
Placerat din kund i den högra hjärnhalvan när du skall komma till avslut. I den högra hjärnhalvan tas emotionella beslut och i den vänstra hjärnhalvan tas logiska beslut. Rent logiskt är det ingen som behöver lägga pengar på ett gymkort och ett PT paket för att komma i form – se därför till att du har kunden i den högra hjärnhalvan.
Råd 5
Utbilda kunden mer än en gång i vad som gör ditt gym unikt och hur det skiljer sig från dina kollegor/konkurrenter.
Råd 6
Det moderna sättet att kommunicera är genom storytelling. Ge exempel, berätta och visa med bilder på ”success stories” bland befintliga medlemmar – att sälja på upplägget ”kan han så kan jag” fungerar alltid.
Råd 7
Våga sälj på resultat – ert gym behöver ha ett system där du kan ge en garanti och säga: ”får du inga resultat genom a,b och c – garantera jag att du får pengarna tillbaka”.
Råd 8
Hantera alla invändningar innan du sitter i prispresentationen. Att inte göra ett eller flera försöksavslut är rena ”självmordet” för en säljare.
Råd 9
Börja med att ge kunden en present – gärna en stor med högt upplevt värde. Om du gör detta skapar du två känslor. Först, kunden blir förvånad men snabbt glad och positivt överraskad. Därefter börjar successivt en känsla av ömsesidighet att dyka upp. Nu känner kunden helt enkelt sig lite, lite tvingad att ge något tillbaks. Vad är det du vill ha tillbaks – en signatur på köp av ett träningskort och PT paket. Detta är aggressiv manipulation men det funkar – prova du också.
