Att nå sin säljbudget är högt på alla träningsanläggningars önskelista. Men finns de rätta förutsättningarna för att nå målen?
Ingenting säljer sig själv – inte ens gymkort. Det krävs en väl utformad säljprocess där inget lämnas åt slumpen. Viktigast av allt – ni måste göra det lätt för personalen att sälja. Det är ledningens uppgift att ta fram de absolut bästa förutsättningarna som gör gymmets tjänster lättsålda. Det är enkelt att klaga på personalen och anklaga dem för att vara ”dåliga säljare”. Men mest troligt ligger problemet hos ledningen – som inte ger berörd personal de premisser som krävs.
Här följer några av de viktigaste delarna som måste finnas:
En attraktiv produkt
Inspirerande lokaler med en genomtänkt design, rent och fräscht, generösa öppettider, bra parkering och ett målgruppsanpassat utbud. Detta är alla grundegenskaper som ditt gym måste ha för att gymkorten ska vara säljbara.
En väl genomtänkt paketering
Dina gymkort måsta vara paketerade på ett sätt där kunden direkt ser ”värdet” – dvs, vad får jag för mina pengar? Paketeringen inkluderar vilka avgifter som ska användas och hur prissättningen ska utformas, val av eventuella bindningstider, bestämma vilken support och fördelar som ska ingå? Målgrupper som Generation Z och Millennials söker en helt annan flexibilitet i sina gymkort än vad tidigare generationer gjort.
Full kunskap om säljprocessen med tillhörande säljverktyg
Säljprocessen innehåller många steg. Innan kunden vill köpa ska de – först veta att ni finns, sen ska de förstå och gilla det de ser och slutligen få förtroende för er kompetens. Först därefter är de redo att fundera på ett köp. När sen köpet ska till krävs det att säljpersonalen har de verktyg de kan behöva ”to close the deal”. Det handlar bland annat om Kundformulär, Prispresentationer (där även upselling och cross-selling ingår), Nöjd Kund Garantier, Ta med en vän förmåner och Välkomstpaket. Har ledningen inte på ett tydligt sätt kommunicerat ut säljprocessen och tagit fram de säljverktyg som krävs – då kommer inte försäljningen fungera optimalt.
Grundutbildning och fortbildning
Hur vi säljer gymkort har förändrats. Idag är kunden ofta väldigt pålästa. De har redan googlat, instagrammat, kollat på youtube, läst bloggar och pratat med sina Facebook-vänner innan de kontaktar er. Troligvis har de även kollat upp de andra gymalternativen på er ort – så de har även koll på era konkurrenter. Det innebär att om inte ni agerar på ett professionellt sätt i säljprocessen – då lär kunden försvinna till en konkurrent istället. Och alla kunder är inte lika, till gymmen söker sig trogna atleter, glada motionärer och osäkra nybörjare. Därför kan man inte ha ett säljsystem – utan olika kunder kräver ett annorlunda agerande från säljpersonalen. Detta måste personalen både utbildas och sedan kontinuerligt förkovras i. Är detta något ditt gym verkligen gör till fullo? Jag tvivlar, här finns säkerligen enormt stora förbättringsmöjligheter.
Skapa ett ständigt flöde av nya intressenter
Utan ett ständigt flöde av nya intressenter finns det ingen att försöka sälja till. Det är här gymmets marknadsaktiviteter kommer in. Som gym måste man lägga stora resurser på sin marknadsföring – för att därigenom skapa ett tillräckligt stort intresse kring gymmets tjänster. Sker inte detta – kommer det finnas för få intresserade individer att prata ”hälsolösningar” med. Jobbar just ditt gym med en strukturerad marknadsplan – som ger den säljande personalen tillräckligt många nya intressenter att säljbearbeta?
