Hur vi säljer våra medlemskap förändras hela tiden på samma sätt som samhället förändras.
Konkurrensen om intressentens uppmärksamhet, tid och pengar är stentuff. Det har därför aldrig varit någon hemlighet att alla framgångsrika gym – sätter fokus på att utveckla och förädla sin säljprocess. Tittar vi bakåt i tiden kan vi konstatera:
- På 1990 – talet sålde vi medlemskap genom att jämföra ”pain vs pleasure”. Det handlade lite om att hota kunden – ”det liv kommer att bli eländigt om du inte blir medlem på vårt gym idag”.
- På 2000 – talet sålde vi medlemskap genom att ”identifiera problem och skapa lösningar”.
- Ett klassiskt sätt att sälja – där vi försökte fokusera på kundnytta istället för att rabbla hela utbudet som gymmet erbjöd.
- På 2010 – talet sålde vi medlemskap genom ”emotionell försäljning”. Säljprocessen utvecklades och blev än mer sofistikerad. Nu adderades tekniker där vi placerade kundens tankemönster i högra hjärnhalvan. Allt för att intressenten skulle ta ett emotionellt beslut istället för ett logiskt beslut.
- På 2020 – talet kommer merparten av försäljning av medlemskap ske genom ”digital försäljning” – äntligen är kunderna redo att på allvar köpa online.
Låt oss titta närmare på hur villkoren för att lyckas med sitt sälj har förändrats genom tiden:
- ”Förr i tiden” var det liten konkurrens, idag finns det gymverksamheter på alla håll och kanter.
- ”Förr i tiden” hade kunden liten kunskap om hur man håller sig i form, idag finns kostnadsfri information att tillgå överallt.
- ”Förr i tiden” använde vi pressmeddelande men idag sprids nya budskap blixtsnabbt via sociala medier.
- ”Förr i tiden” var det viktigt att ha en fin broschyr men idag är hemsidan allt.
- ”Förr i tiden” kommunicerade vi via telefon men idag når vi kunden genom epost, appar och social media.
- ”Förr i tiden” gjorde vi presentationer med Flip Over men idag kan vi köra interaktiva säljpresentationer via en läsplatta.
- ”Förr i tiden” var det viktigt att ”closa” vid första besöket men idag måste du förtjäna kunden innan de köper.
- ”Förr i tiden” la vi all kraft på nya kunder men idag förstår alla vikten av att även vårda befintliga kunder (vilket också är en form av sälj).
Nu är 2020-talet här
Åren går, det moderna gymmet har snart funnits i 50 år – mognaden, acceptansen och förtroendet för gymmens tjänster har aldrig varit större. Gymmens historia innebär att alla svenskar upp till ca 60 års ålder har vuxit upp med vetskapen om att ”gymmen finns där och det som erbjuds är mycket bra för mig”. Och alla upp till 60 års ålder har kunskap om hur man ska köpa online.
Se därför till att er webshop står redo för att kundvagnen ska fyllas med köp av träningskort, PT-paket och kanske en del hemträningsutrustning. Om du i köpprocessen addera ett riskfritt åtagande finns alla förutsättningar för att den digitala försäljningen ska bli en succé.
Men som vanligt är inget lätt – även digital försäljning kräver en väl genomarbetad strategi och verktyg som är förenklar och effektiviserar kundens köpprocess.
